قیف فروش

قیف فروش قدرتمند و سه گام ساده برای ایجاد آن

قیف فروش قدرتمند و سه گام ساده برای ایجاد آن

 

برای ساختن یک قیف فروش با عملکرد بالا و قابلیت تبدیل زیاد مخاطبان ، ابتدا چه اقداماتی لازم است؟

اکثر کارآفرینان وقتی حرفی از کانالهای فروش به میان می آید مشتاقانه یک روند دشوار و پیچیده را پیش بینی می کنند.

درست است که اگر شما به کار بازاریابی اینترنتی تازه وارد هستید، در ابتدای کار نگران هستید.

با این حال، هنگامی که فانل فروش را به مرحله های کوچک و قابل اجرا تقسیم می کنید، روند بسیار ساده تر و حتی لذت بخش تر می شود.

به همین دلیل، در این مقاله، من قصد دارم به “ترفند” ساختن یک قیف فروش و 3 مرحله ساده و آسان برای ایجاد آن بپردازم.

امیدوارم، این آموزش به شما کمک کند کانالهای فروش خود را با سهولت نسبی ایجاد، راه اندازی و بهینه سازی کنید.

اما قبل از اینکه ما به هسته این موضوع برسیم، بیایید برای کسانی که ممکن است با این اصطلاح آشنائی نداشته باشند توضیح دهیم که یک فانل فروش چیست.

 

پس، قیف فروش چیست؟

امروزه، صرف داشتن یک وب سایت کافی نیست و تنها داشتن صفحه محصول به قدری که شما انتظار دارید کارائی تبدیل ندارد.

از طرفی احتمالا، شما در تلاش برای افزایش فروش و سود هستید.

به خصوص اگر شما در حال جذب مشتری جدید، و یا فروش محصولات با قیمت بالا هسنتید. اکثر این افراد (بیش از 90٪) آماده خرید در اولین تماس با کسب و کار شما نخواهند بود.

آنها معمولا قبل از اینکه دکمه “خرید” را فشار دهند، به برخی از متقاعد کننده ها نیاز دارند. و این خود، یک فرایند گام به گام است.

اول، شما باید یک صفحه اصلی ایجاد کنید که پیشنهاد رایگان ارائه کند. هدف در اینجا این است که از طریق ارائه محتوا به مخاطب ، اطلاعات تماس او را چذب کنید.

با این وجود شما باید اطمینان حاصل کنید که افراد مورد نظر را هدف قرار می دهید. اگر بازدیدکنندگان واقعا به آنچه که شما پیشنهاد می دهید علاقه مند باشند، تبدیل شدن بازدیدکنندگان به مخاطبان بسیار ساده تر است.

گام بعدی جذب ترافیک از طریق یک سری ایمیل تبلیغ نویسی شده است. در نهایت، پس از ارائه برخی مطالب بیشتر، می توانید چندین ایمیل تبلیغاتی را در اختیار علاقه مندان قرار دهید، آنها را به صفحه فروش ببرید و فروش را ببندید.

 

بیایید نگاهی به نحوه ساختن یک قیف فروش از ابتدا تا انتها بیندازیم.

sales funnel, sales funnel example, sales funnel stages, sales funnel template, sales funnel website, the sales funnel explained, sales funnel wiki, sales funnel strategy, what is a marketing sales funnel

طبقه های قیف فروش

 

اگر به تک تک بخشهای یک قیف فروش جامع نگاهی جزء به جزء داشته باشیم، توضیح آن برای من و درک آن برای شما آسانتر خواهد بود. این جزء از قیف را “قیف کوچک” یا میکرو فانل می نامیم که کوچک تر و به راحتی قابل هضم تر از قیف بزرگتر فروش است.

اجازه دهید یک قیف فروش انتخابی نمونه را تجزیه کنیم. چنانکه خواهید دید این فانل بخودی خود، دارای 3 مرحله جداگانه یا لایه است :

 

الف ) تبلیغ یا آگهی – ترافیک را به صفحه مقصد شما هدایت می کند.

 

پستهای فیس بوک ، قرار گرفتن در نتایج بالای گوگل ، تبلیغات ، راه اندازی نمایشگاه و … همه و همه راهکارهائی برای عرضه کسب و کار شما در مقابل مشتریان جدید است.

ب ) صفحه فرود – هدیه ای به مخاطبان در ازای نام و آدرس ایمیل خود ارائه می دهد.

 

با انگیزه افراد شروع کنید. چرا مخاطبان باید به لیست ایمیلی شما اضافه شوند؟

افرادی که در لیست ایمیلی شما ثبت نام می کنند علاقه ای به آنچه عرضه کرده اید نشان داده ولی هنوز سرمایه گذاری نکرده اند.

به چه دلایلی ممکن است خرید انجام نداده باشند؟

اگر کسی محصول شما را دوست دارد ولی در مورد خرید آن مردد است ممکن است در کدام پارامتر محصول شما تردید داشته باشند؟

در مورد موارد زیر ممکن است مردد باشند:

قیمت محصول

هزینه حمل و نقل

طول مدت زمان بدست آوردن محصول

عدم اطمینان از نیاز واقعی خود

عدم اطمینان از کارکرد محصول

سوالات بدون جواب (مانند ابعاد دقیق محصول)

طراحی وب سایت (کندی یا لود نشدن سایت)

 

برخی از مسائل مانند سرعت لود سایت یا سوالات بدون جواب باید سریعا حل شوند و نیازی به فانل فروش ندارند. اما هر دلیل دیگری که موجب اطمینان خاطر شده و باعث از بین رفتن فروش میشود باید در فانل فروش منظور شوند.( مثلا نظر مشتریان محصولات که قبلا خرید کرده اند و اعلام رضایت از محصول دارند.)

براساس دلایل عدم خرید ، پیشنهادات شما در فانل فروش میتوانند بشرح زیر باشند:

قیمت – ارائه یک کد تخفیف در اولین خرید ، ورود به سامانه قرعه کشی یا یک هدیه رایگان با خرید محصول

هزینه حمل – ارائه یک کد حمل رایگان

عدم اطمینان از تناسب محصول برای مخاطب – ثبت نام برای ارسال اطلاعات و ایده های بیشتر

مدت زمان رسیدن محصول بدست مشتری – ثبت نام برای ارسال سریع

عدم اطمینان از کارائی محصول – ثبت نام برای ارسال نمونه آزمایشی از محصول

معمولترین نوع فرم گرفتن ایمیل برای فروشگاههای اینترنتی ، فرم پیشنهاد تخفیف است. مثلا برای گرفتن 10 درصد تخفیف در اولین خرید ثبت نام کنید

پيشنهاد:  چگونه یک صفحه ((درباره ما ))شگفت انگیز بنویسیم؟ تاکتیکهای عملی از یک تبلیغ نویس حرفه ای

البته این ایده هم برای هر کسب و کاری و همیشه خوب نیست و فقط در حالتهائی استفاده میشود که حاشیه سود کسب و کار تخفیف مورد نظر را پوشش دهد. به این مفهوم که باید بعد از دادن تخفیف یا حمل رایگان و … هنوز هم سودی برای شما باقی بماند.

زمانی که فروش یا تبلیغی را انجام میدهیدبجای کاهش قیمت در لیست قیمتهای محصولاتتان مخاطبان را تشویق کنید تا برای دسترسی به تخفیفها در لیست ایمیلی شما ثبت نام کنند تا بتوانید در آینده مجددا به آنها دسترسی داشته و امکان فروش مجدد را داشته باشید.

اگر بسادگی قیمتها را پائین بیاورید هرکسی میتواند به قیمت فروش مورد نظر خودش دست یافته و شما این امکان را ندارید تا با آنها ارتباط مجدد داشته باشید.

باید توجه داشته باشید که پیشنهاد تخفیف اگر چه محبوبترین گزینه است ولی تنها گزینه و بهترین گزینه نیست. زیرا که بسیاری از افراد پس از گرفتن تخفیف یا کد تبلیغاتی مورد نظر از لیست ایمیلی شما لغو اشتراک می کنند.

پس باید بدانید که چه چیز دیگری ممکن است برای مشتری شما مفید باشد.باید یک ایده روشن از مشتری ایده آل خود داشته باشید.

موفقیت کل قیف فروش شما به خودتان بستگی دارد. به این که واقعا بدانید در گوشه بازاری که انتخاب کرده اید چه چیزهائی میتواند فروش داشته باشد.

 

فرض کنید در یک وب سایت با یک برگه پاپ آپی به یکی از صورتهای زیر مواجه میشوید. با دیدن کدام یک از آنها حاضرید ایمیل خود را بدهید؟

  • چگونه در 10 روز 5 کیلو وزن کم کنیم؟
  • چگونه بدون ورزش 10 کیلو وزن کم کنیم؟
  • چگونه بدون هیچ رژیم غذائی خاص به یک اندام مانکنی دست پیدا کنیم؟
  • چگون شکم خود را با این برنامه در طی 4 هفته صاف کنیم؟

 

انتخاب یکی از گزینه های بالا به اهداف و ترجیحات شما بستگی دارد.اگر از کار کردن متنفرید گزینه دوم نظر شما را جلب خواهد کرد.

اگر میخاهید شکم صاف داشته باشید گزینه 4 انتخاب شماست.

 

اگر این وبسایت جزئیات مشتریان خود را نداند هیچ مشترکی را در پاپ آپ خود دریافت نخواهد کرد.

 

مثال دیگر – مشتریان وب سایت ممکن است از جواهرات یا روسری یا کیفهای دستی استفاده کنند. اما انواع مختلفی از مردم ممکن است این رفتارها را داشته باشند. باید انگیزه اصلی این رفتارها را تجزیه و تحلیل کرد. آیا این افراد به کدام یک از انگیزه های زیر پای بند هستند:

  • رهبر هستند و مد جدید ایجاد می کنند.
  • دنباله رو هستند.
  • هرگز دنباله روی نمی کنند.
  • عاشق یک سبک کلاسیک هستند.
  • میخواهند زیبا و با کلاس به نظر برسند.

مسلما هرچه این پیشنهادات نسبت به مشتریان بصورت دقیقتر و ریزتر تقسیم بندی شود بهتر آنها را در قیف فروش قرار میدهد.

 

در مورد این عبارتها فکر کنید:

  • چگونه ممکن است مشتری شما محصول شما را استفاده / نمایش / مصرف نماید؟
  • نوع سبک زندگی مشتری ایده آل شما (به عنوان چالشی – سازگار با محیط  ، زود باور و …)
  • چگونه میتوانید مشتری خود را آموزش دهید یا الهام بخشید؟

 

ج ) صفحه تشکر- قدردانی شما را به مخاطب نشان می دهد و کمک می کند تا با مشترکین خود ایجاد ارتباط کنید.

در اینجا مهم است که تبلیغ نویسی آگهی و صفحه فرود باید هماهنگ باشد. آنها باید پیام بازاریابی، لحن و واژگان یکسانی را داشته باشند.

دلیل آن خیلی ساده است. مخاطبان شما انتظار دارند که همان چیزی را که در تبلیغ نشان داده شده است، در صفحه فرود دریافت کنند.

صفحه فرود نیز باید یک محتوای خوب و ارزشمند رایگان ارائه کند که به مزیت اصلی آن اشاره کند، اما همه چیز را نشان نمی دهد.

 

شما همچنین باید مهمترین بازخوردهای ورودی صفحه فرود را در صفحه اصلی فهرست کنید.

شکل انتخابی صفحه فرود شما باید ساده و هدفمند باشد. شما نیازی به ایجاد یک فرم پیچیده چند مرحله ای ندارید. پس از همه موارد گفته شده تا این مرحله، آنچه نیاز دارید، اطلاعات تماس اولیه آنهاست.

در توضیح روش اقدام عملی که از مخاطب انتظار دارید انجام دهد تا آفر شما را دریافت کند دریغ نکنید. مراحل را بخوبی توضیح دهید و به آنها بگویید نام و ایمیل خود را وارد کنید و روی دکمه دانلود کلیک کنید تا به پیشنهاد رایگان دسترسی پیدا کنید.

مخاطب را به یک صفحه “تشکر ” طراحی شده، هدایت کنید و توضیح دهید که آنها پس از مدت کوتاهی از طریق ایمیل شان پیشنهاد شما را دریافت خواهند کرد.

 

اهمیت قیف فروش

هر قیف فروشی هدف خاصی را بصورت عملی دنبال می کند.

به عنوان مثال، قیف فروش ، بازدید کنندگان را به مخاطب تبدیل می کند، با ارائه یک گزارش رایگان در ازای ایمیل های بازدید کنندگان.

سپس، شما می توانید یک قیف وبینار داشته باشید، که در آن ایمیل هایی را برای مشترکین جدید ارسال می کنید و از آنها می خواهید که در یک وبینار رایگان شرکت کنند.

پيشنهاد:  فرمولهائی تست شده و عملی برای عنوان نویسی

هدف سومین قیف کوچک می تواند تبدیل مخاطب به مشتری باشد ، با معرفی یکی از محصولات با قیمت پایین تر.

پس از آن شما می توانید یک قیف برای خدمات مربیگری ، پیشنهاد فروش اصلی ، مشاوره و غیره داشته باشید …

مجموعه این قیفها با هم، funnel های فروش شما را می سازند. با این حال، برای اجرای صحیح و عملی آنها بهتر است به طور جداگانه بررسی و اجرا شوند.

بدین ترتیب از سردرگمی خلاص میشوید و دقیقا می دانید برای ایجاد فانلهای فروش چه مراحلی را از ابتدا تا انتها باید انجام دهید.

صرف نظر از نوع قیفی که شما ایجاد می کنید، در اینجا 3 گام ساده برای طراحی آن باید انجام دهید.

 

چگونگی ایجاد یک قیف فروش

sales funnel, sales funnel example, sales funnel stages, sales funnel template, sales funnel website, the sales funnel explained, sales funnel wiki, sales funnel strategy, what is a marketing sales funnel

گام اول – شروع با یک هدف مشخص

اگر چه ممکن است به نظر برسد که از همان ابتدای شروع به کار ، صحبت از پایان مسیر هست ، ولی این تنها راه درست است.

چیزی است که قبل از شروع به کار روی قیف خود ، باید دقیقا بدانید که چه چیزی می خواهید با آن انجام دهید. هدف نهایی باید کاملا واضح باشد، تا شما بتوانید گام هایی را تعیین کنید که شما را به هدف تعیین شده برساند.

برای این منظور ، به سؤالات زیر پاسخ دهید:

وقتی مخاطبان به پایان قیف می رسند، چه کاری را باید انجام دهند؟

چگونه با آنها ارتباط برقرار می کنید و آنها را تشویق می کنید که این کار را انجام دهند؟

مخاطبان چه نوع تعاملی باید با کسب و کار شما داشته باشند، تا بتوانید آنها را قانع کنید تا در پایان اقدام  مورد نظر شما را عمل کنند؟

در حال حاضر، نقطه کلیدی در اینجا این است که یک هدف خاص و قابل اندازه گیری در ذهن داشته باشد.

 

شما نمیتوانید به سادگی بگویید «هدف من این است که پول بیشتری کسب کنم». این هدف به شما هیچ روحیه ای را نمیدهد و همچنین به شما کمک نمیکند که فرآیندی را تعریف کنید که شما را به آن برساند.

 

بجای آن ، هدف شما باید چیزی شبیه این باشد: “من می خواهم تعداد X نفر برای ثبت نام به وبینارم به دست بیاورم.”

به این ترتیب، می دانید که باید وبینار را ایجاد کنید، یک صفحه ثبت نام وبینار ایجاد کنید و دعوت نامه وبینار را بفرستید برای مخاطبان …

این نوع هدف مسیر شما را نشان می دهد. علاوه بر این، شما قادر خواهید بود به طور دقیق میزان کارایی قیف خود را تعیین کنید.

شما همیشه می توانید تعداد دقیق افرادی که ثبت نام کرده اند و باید در وبینار شما حضور داشته باشند را مشاهده کنید. با استفاده از این داده ها، می توانید بخشی از قیف خود را تنظیم کنید و دقیقا ببینید کدام یک از تلاش های بازاریابی شما بهترین نتایج را به شما می دهد.

 

sales funnel, sales funnel example, sales funnel stages, sales funnel template, sales funnel website, the sales funnel explained, sales funnel wiki, sales funnel strategy, what is a marketing sales funnel

گام دوم – مخاطب خود را درگیر کنید

در این مرحله ، در مورد چگونگی تعامل با مخاطب خود  فکر کنید.

شما باید به نوعی علاقه مخاطبان خود را برای وبینار، محصول یا خدمات خود ایجاد کنید.

اینجا جایی است که صفحه فرود و پیشنهاد ویژه شما ایفای نقش می کنند. بهترین ترفند این است که مطالب مرتبط، ارزشمند و جذاب را که مخاطبان شما واقعا علاقه مند هستند، ارائه دهید.

این ارائه به شما کمک می کند تا هر دوی پیشنهاد و محتوای اصلی را در یک روش منحصر به فرد و جالب ارائه کنید. بهترین ایده این است که یک پیشنهاد رد نشدنی ایجاد کنیم تا هم به مخاطب کمک کند، و هم انگیزه آنها را به خرید راه حل های شما (محصولات شما)برانگیزد.

شما باید تعادل کامل را در عرضه خود برقرار نمائید. شما می خواهید مخاطبان را هرچه بیشتر به یادگیری علاقه مند سازید ، اما در عین حال با محتوای ارزشمندی که به صورت رایگان دریافت می کنند راضی سازید.

برای مثال اگر شما یک دوره جامع بازاریابی دیجیتال را به فروش می رسانید، می توانید یک راهنمای رایگان ارائه دهید که در مورد یک بخش خاص –  صحبت می کند.

نکته کلیدی در اینجا این است که در اختیار گذاشتن نام و ایمیل کاربران در ازای یک قطعه محتوای ارزشمند تعهد بزرگی برای آنها نیست. با این حال، همین اطلاعات ، برای شما به عنوان یک کارآفرین حیاتی است.

دسترسی داشتن به لیست ایمیل کاربران اساسا به این معنی است که شما به منبع ایجاد ترافیک لازم برای سایت خود را در اختیار دارید. و، هر زمان که می خواهید، می توانید محتوای مورد نظر و ایمیل های تبلیغاتی را ارسال کنید.

این ایمیل ها باید به ایجاد یک رابطه قوی و مبتنی بر اعتماد مابین شما و کاربران تان کمک کند، و آنها را به پایینترین سطح قیف فروش هدایت نماید.

محتواهای مورد علاقه کاربران ، پیشنهادات تکمیلی و محصولات با قیمت پائین، برای افزایش تعامل در این مرحله از قیف عالی هستند.

هدف این است که به آنها کمک کنیم تا از موانع عبور کنند و از کاربر صرف (مشتری سرد)به مشتری داغ تبدیل شوند.زیرا که در صورت خرید محصول با قیمت کم (مشتری گرم)به تدریج فروش محصولات با قیمت بالاتر هم آسان خواهد بود.

پيشنهاد:  فرمولهائی تست شده و عملی برای نوشتن صفحات وب و پستهای وبلاگ

فروش محصولاتی با قیمت بالاتر به افرادی که قبلا از شما خریداری کرده اند، بسیار آسان تر است ، مگر اینکه شما بخواهید آنها را به کاربران سرد بفروشید.

 

sales funnel, sales funnel example, sales funnel stages, sales funnel template, sales funnel website, the sales funnel explained, sales funnel wiki, sales funnel strategy, what is a marketing sales funnel

گام سوم – جذب ترافیک هدفمند

سوال بعدی این است که چگونه مردم را به صفحه اصلی خود در وهله اول جذب کنیم؟

راه های مختلفی برای تولید ترافیک وب سایتها وجود دارد. اینکه کدام یک از این روشها کارائی بهتری برای شما دارد به شدت به کسب و کار شما، بازاری که انتخاب کرده اید و عادات مخاطبان شما بستگی دارد.

به عنوان مثال، اگر شما در حال فروش محصولات زیبایی هستید، احتمالا بیشترین موفقیت را در Instagram پیدا خواهید کرد. ولی ، اگر شما در حال ارائه راه حل های نرم افزاری B2B  هستید ، ممکن است بهترین منبع ترافیک شما لینکدین باشد.

در اینجا برخی از رایج ترین منابع ترافیک ارائه میشوند:

تبلیغات پولی Google
رسانه های اجتماعی
وبلاگ
ترافیک ارگانیک (از نتایج جستجوی وب)
لیست ایمیلی شما
ویدیوهای آنلاین
تبلیغات انفرادی

به یاد داشته باشید که شما نمی خواهید هر کسی در صفحه فرود شما ثبت نام کند. بلکه به دنبال افرادی هستید که واقعا به کسب و کار شما علاقه مند هستند.

به همین دلیل هدف قرار دادن مخاطبان مناسب بسیار مهم است. به یاد داشته باشید، شما به دنبال کلیک روی تبلیغ خود نیستید؛ هدف شما این است که تا جای ممکن بازدید کنندگان بیشتری را به مخاطب تبدیل کنید.

 

از این رو ، هدفگیری دقیق بخش مربوط در بازار، که علاقه مندان زیادی به محصولات شما را شامل میشود ، کارآمد ترین و سودآورترین رویکرد جذب مخاطب است.

به این ترتیب، در تبلیغات هزینه کمتری صرف می کنید و شانس بیشتری برای تبدیل این افراد به مشتریان وفادار خواهید داشت.

بنابراین، برای جمع آوری داده ها زمان بگذارید و ویژگی های خاص مشتری ایده آل خود را بدست آورید. یک نماینده مشتری (مشتری فرضی)ایجاد کنید و هنگام انتخاب هدفی برای تبلیغات خود، آن را به عنوان مشتری پایه استفاده کنید.

sales funnel, sales funnel example, sales funnel stages, sales funnel template, sales funnel website, the sales funnel explained, sales funnel wiki, sales funnel strategy, what is a marketing sales funnel

قالب ، استراتژی و مزایای قیف فروش

در این مرحله، شما باید یک هدف مشخص را در نظر بگیرید، یک استراتژی برای جذب مخاطبان خود و یک منبع ترافیکی قابل اعتماد برای خود تعریف کنید.

به عبارت دیگر شما باید یک آگهی ایجاد و راه اندازی کنید، آن را به صفحه فرود مورد نظر خود پیوند دهید، یک صفحه تشکر ایجاد کنید و ایمیل های ارسالی مورد نظر را تنظیم کنید.

تمام این فعالیت ها را به صورت فعالیت جداگانه در نظر بگیرید. به این ترتیب، شما احساس گمراهی نخواهید کرد، و در نهایت یک قیف فروش کوچک مناسب خواهید داشت.

یادت باشه؛ شما نیاز دارید که یک قیف کوچک جداگانه برای هر هدف مشخصی ایجاد کنید.

 

پس از آن، کل کاری که باقی مانده است این است که به سادگی روند ایجاد شده را تکرار کنید، فقط این بار با باید هر فانل کوچک را به عنوان یک عنصر جزء از قیف نهایی فروش در نظر بگیرید.

بعد از اینکه که فانکشن های ضروری را در جای خود قرار دادید، تنها موضوع  مهم آن است که آنها را در ترتیب درست قرار دهید.

بسته به اینکه مشتری شما از کدام قیف فروش شما وارد میشود و در پایان سفر خریدش  به کدام قسمت کسب و کار شما می رسد، انواع مختلفی از قیف های فروش وجود خواهد داشت:

قیف فروش محصول با قیمت پائین
قیف فروش از طریق وبینار
قیف فروش از طریق وبلاگ
قیف فروش وبینار
قیف فروش سری محصولات
قیف فروش مشاوره

سخن نهائی در مورد اینکه یک قیف فروش چیست؟

هنگام ایجاد قیف فروش ، 2 چیز را همیشه باید در نظر داشته باشید.

اولین موضوع هدف نهائی شما است و دوم محصول یا خدماتی است که به عنوان پیشنهاد ویژه ارائه می دهید.

به عنوان مثال، فرض کنید شما در حال توسعه یک راه حل نرم افزاری برای شرکت های دیگر هستید. شما ممکن است یک نسخه آزمایشی یا دموی رایگان در قیف فروش کوچک ارائه دهید.

سپس ، شما می توانید ایمیل ارسال کنید و از مخاطبان بخواهید که دموی دریافتی خود را به یکی از پلنهای حرفه ای ارتقا دهند. البته هدف نهائی این است که مخاطب را به قیف فروش نهایی برسانید.

امیدوارم، مراحل ذکر شده در این مقاله به تشریح برخی از موضوعات مهم در مورد کانال های فروش کمک کند. هدف من ، این است که روند ایجاد قیف فروش را ساده سازی کنم و دستورالعمل های واضح و قابل اجرا برای ساخت قیف فروش ، به شما ارائه بدهم.

اگر سوالی دارید یا مایلید نظرات خود را در مورد این موضوع به اشتراک بگذارید، لطفا در پایان این آموزش نظرات خود را درج کنید.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

نظرات

  • مهدی
    پاسخ

    واقعا عالی و کاربردی بود. دمتون گرم